如何向有潜力的创作者发送邀请合作的信息？抖音新版合作邀约发送方法详解

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在母嬰行業，體量超過10億的品牌並不多，尤其是對於大多數的母嬰非標長尾類產品而言，依舊麵臨品牌集中度低、缺乏創新的現狀，加之渠道演變越來越碎片化，中腰部的產品如何找準適合自己的渠道，並不是一件易事。

母嬰品類需注重全網運營

電商策略因公司階段不同而異

“通過曆年雙十一的品牌迭代我們發現，如果排名前十的品類裏淘品牌比較多，說明這個行業還比較好做。但是這兩年，美妝和服裝等淘品牌慢慢消失了，傳統品牌強勢歸來。但在電商裏的母嬰類目，淘品牌依舊比較活躍，尤其是對於一些長尾母嬰品類在電商裏依舊是有機會的，我預估這個紅利還有2年左右。對於一個新品牌來說，在同品類不夠豐富的時候還是有機會創造不錯的銷量，但整體上來說已經越來越難。

此外，所有產品的渠道開拓都有時間差的問題，拿天貓來說，2016年天貓店隨便開，2017年很難開，2018年基本上開不了了。今年我們從淘係後台查到，很多類目的銷售數據都在下滑，5%、10%、20%不等，應該這麽說，這是多年來第一次下滑。網上平台百花齊放，稀釋了淘寶的部分流量。比如最近大火的拚多多，淘寶推出了一個淘寶特價版去應對，按照金字塔理論，當底層的用戶基數迅速的動搖，整體的流量越來越分散，如果品牌方不能把握這種全網運營的思路的話，那你的銷量可能會在個別渠道越來越弱，難度越來越大。”近日在母嬰行業觀察的專訪中，櫻桃會核心會員劉德梁如是說道。

作為有著十年經驗的資深電商運營操盤手，劉德梁對快消品品牌定位和電商渠道分銷有非常深厚的行業積澱。2016年，劉德梁加入國產嬰幼兒洗護品牌愛護，組建愛護的電商團隊，並在10個月內將愛護在電商渠道上從0做到月銷量超千萬的傲人成績。2018年初，劉德梁和來自好孩子、韓束、華為等一線公司的資深品牌電商運營專家組建團隊創業，成立特唯普，專注母嬰電商全網代運營。

從最早幫助品牌方在線上賣貨，到後來增加品牌營銷業務，甚至轉為全渠道代銷一體的服務商，電商代運營行業近幾年來在持續轉型。從2015年下半年，整體TP（代運營）市場在下滑，很多品牌商退出TP公司，選擇企業自己組建電商團隊，因此一些電商代運營團隊處於“還沒牽手就要想好分手”的尷尬境地。不同的品牌以及一個品牌在不同發展階段，對電商代運營的需求是不一樣的，劉德梁在多年的實戰中總結出了一套甄別客戶需求的經驗。

“關於什麽樣的品牌方會選擇電商代運營團隊，我認為有兩種客戶適合，兩種不適合。第一種是規模較小的初創型企業，由於不確定因素很多，他們更需要的是培訓機構或者教練，而不是電商代運營公司。第二種是規模在5000萬-1億體量的企業，這樣的企業合作的機會是比較多的，因為他們具備一定的品牌基礎，且產品經受住了市場的考驗，這個時候通過TP公司對線上業務的助力，很快就能見到效果。第三種，體量在2億-4億頗具實力的企業，他們之前一般已經有了電商的經曆，大部分外包形式，自己也做過好幾次，這個階段他們更願意從TP公司或者同行挖一些比較專業的人負責電商業務。第四種，銷量做到5億甚至10億以上的企業，這個時候他們又會選擇TP，當品牌足夠強勢的時候，電商就隻是一種渠道，他們還會選擇跟專業電商代運營公司合作，比如電商代運營公司寶尊、瑞金麟等都有特別大的客戶。”

此外，一個新品進入母嬰行業，如何快速找準定位並找到合適的渠道，劉德梁建議，“ 很多公司在創業之初隻有一個單品，首先要保證這個產品確實是能解決用戶的某個痛點和需求，遠超競品，且市場前景不錯，才能有生存的空間。其次，我建議這樣的母嬰單品越聚焦越好，不要一上來就全係列化，初期多渠道銷售特別重要，以廣為主，找到屬於自己的第一批核心用戶，再找到這些核心用戶所在的渠道就可以了。”

專注母嬰電商全網代運營

助力更多腰部品牌提升業績與知名度

隨著代運營行業細分的趨勢越來越明顯，特唯普從成立開始就專注於母嬰電商全網代運營，“我們的目標用戶就是1000萬-1億之間的企業，這類企業的基數是非常大的，他們對電商代運營公司的需求旺盛。為什麽是‘全網’呢？從品牌方角度來講，他們最感興趣的是銷量和利潤，而絕大部分的代運營隻做天貓和京東等大平台，但母嬰行業有特殊，渠道的多元化發展為品牌提供了更多選擇，但隨之也有了更多的困擾。一是天貓、淘寶、京東的操作越來越複雜，很多品牌方投入與產出不成正比，尤其是對於一些SKU很少的母嬰品牌而言，在天貓京東連店都開不了，如果被迫開發出很多產品，在庫存方麵又有很大壓力；二是垂直賣貨平台太多，不知道如何選擇以及操作。因此，我們針對母嬰品牌提供線上全渠道的運營服務，包括綜合電商、垂直電商、年糕媽媽類的內容電商、拚多多類的社交電商等等，隻要在網上下單的我們都可以做。而且我們一直在積極開拓更多渠道，幫助品牌觸達更多角落。”

目前特唯普服務的客戶大多以奶瓶、奶嘴、水杯、母嬰出行等用品為主。劉德梁多年的電商操盤經驗，也給自己累積了很多優質資源，在創業之前就有很多項目找上門來，“電商代運營是一件錦上添花的工作，我們更願意與一些成功幾率比較大的項目合作，希望它是一塊被掩蓋的黃金，而本身不是一塊帶鏽的鐵，所以我們服務的客戶必須具備一定的基礎，至少公司對於未來的規劃是非常清晰的，產品本身是有一定競爭力。我們希望能與在某些細分品類做的比較優秀，但在電商方麵不太滿意的企業甚至沒有起步的企業建立合作，我們可以放大其產品的優勢，同時迅速彌補其在電商領域的短板，合作模式可以多樣化，甚至可以做一些深度的捆綁，跟比較好的品牌簽訂保底協議都是可以的。”

對於多數長尾類的母嬰產品而言，行業整體不得不麵臨創新能力不足、品牌集中度較低、產品同質化嚴重等現狀，因此，除了賣貨，特唯普還會幫客戶做產品診斷，從源頭上提升產品的市場競爭力。“很多產品迭代太慢，已經跟主流消費群體脫節，因此我們在拿到顧客店鋪第一時間，會對產品全麵剖析，利用我們豐富的市場經驗幫助客戶對產品更好的改進、創新，以及線上全渠道運營幫助客戶提升產品銷量與知名度。”

麵對近半年來很火的社交電商，劉德梁也表達了自己的看法，“微信覆蓋了99%的移動用戶，所有增量市場的用戶全部在微信，圍繞微信生態會誕生很多的生意機會。相較於有中心化原則的平台電商，社交電商改變了購買的路徑和邏輯。拚多多、雲集等社交電商對品牌方而言，是非常適合去庫存和推新品的電商平台，甚至一些品牌方開始專門開發一些低價位的適合這些渠道銷售的產品，真正能從社交電商跑出來的產品一定是非常具有價比的，否則很快就會被淘汰。未來不管各種電商的模式如何變化，隻要是合法的，能給用戶創造價值的，都有存活空間。 ”

母嬰行業迭代加速，賽道將越來越多元，對於品牌方而言，隻要抓住了最有價值的消費渠道，並非沒有以一敵十的機會。

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